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影响力电子书,影响力罗伯特电子书

2022-11-28 16:30:42  阅读 99  本文有5774个文字,大小约为17KB,预计阅读时间15分钟
本书作者是"影响力教父”,著名社会心理学家,全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。在这本书中,西奥迪尼博士解释了为什么有些人极具说服力,而我们却又总是容易上当受骗
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本书作者是"影响力教父”,著名社会心理学家,全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。在这本书中,西奥迪尼博士解释了为什么有些人极具说服力,而我们却又总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。


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我们将分三期来分享本书内容:


第一期,通过“影响力的武器”和“互惠”“承诺和一致”三个部分来叙述影响力的特点以及前两个武器;


第二期,通过“社会认同”和“喜好”两个部分来阐述相关的影响力武器;


第三期,通过“权威”和“稀缺”两个部分来描述最后两个影响力武器。


影响力的武器


我们生活在一个丰富多彩的世界,一个信息大爆炸的时代,这也意味着我们每天都要做出数不尽的决定,根据康奈尔大学的研究,现代人每天仅仅在食物上就需要做出226.7个决定。


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为了应对复杂变化的世界,减轻负担,我们的大脑有一套负责将大部分行为自动化,走捷径,过滤掉“不相关”的信息和选择,随之进化出一套习惯,也就是机械的规律性行为模式。


哈佛社会心理学家艾伦·兰格通过一个实验,巧妙地揭示了人类的这种自动反应模式。


当人们在排队使用复印机时,研究人员想要插队,对前面的人说:“真不好意思,我有5页纸要印。因为时间有点赶,我可以先用复印机么?”其中94%的人答应让她排在自己前面。


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随后改变了提要求的方式:“真不好意思,我有5页纸要印。我可以先用复印机吗?”结果只有60%的人同意了她的请求。


最后,研究人员又尝试了第三种方式:“不好意思,我有5页纸要印。我能先用复印机吗?因为我必须印点儿东西。”结果93%的人同意了。


正是“因为”这个词触发了实验里受试者们的自动顺从反应,哪怕并不是什么说得通的理由。事实上,模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的,然而真实因为这些自动行为模式总是以机械化不假思索的方式出现,它们来自我们通过经验习得的心理原则或范式,使得我们总是忽略了它们。可有些别有用心的人却看穿了这些原则,把它们当成了触手可及的武器——也就是自动影响力武器。


影响力武器就好像一根沉甸甸的大棒,只要用了它,就能让另一个人乖乖就范。但与此同时,这个过程既复杂又巧妙,倘若运用得当,使用者连绷紧肌肉都用不着,就像是太极拳一样四两拨千斤,借力打力。


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接下来,我们来看六大基本影响力武器:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。


互惠


互惠原理说的是,要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。互惠及其伴随而来的亏欠还债感,这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制,有了它,人类才得以实现劳动分工,交换不同形式的商品和服务,让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。


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互惠原理如何起作用


互惠原理的影响力非常强大,我们通过一个心理学实验来说明。


实验人员告诉受试者参加的是“艺术鉴赏”实验,要和另一个人(假装成受试者的实验助手,就叫“乔”吧)一起为几幅画打分,研究人员采用了两种不同的环境来进行实验。假装成受试者的实验助手乔在休息期间,有几次带回可乐,分了一罐给了受试者,而另外几次,乔没有给受试者任何东西。


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稍后,等所有的画作都评分完毕,实验员暂时离开了房间,乔请受试者帮他一个忙。他表示,他正帮一款新车卖抽奖彩票,要是他卖掉的彩票最多,就能得50美元的奖金。乔请受试者以每张25美分的价格买些彩票:“帮帮忙,买一张也行,可越多越好。”毫无疑问,先前接受了乔好意的受试者,买起彩票来更慷慨。平均而言,喝了乔1毛钱可乐(60年代价格)的受试者买了他两张抽奖券,也有人一买就买了7张。就算只看平均数,他得到的回报,是最初投资的整整5倍!


此外,心理学家除了对互惠原理的说服作用感兴趣,还调查了个人好感对顺从他人要求有什么样的影响。为了衡量受试者对乔的好感跟买他的彩票之间有什么样的关系,研究人员让他们填写了几份评分表,从这些评分便可以看出受试者对乔的感觉如何。之后,他将好感指数与购买彩票的张数作比较。人们表现出了明显的倾向性:对乔越是喜欢,买他彩票的数量也就越多。然而,这个实验的有趣地方是,一旦受试者接受了乔的可乐,好感和顺从之间的关系就完全退居二线了。对那些欠了乔人情的受试者来说,不管他们喜不喜欢乔,事情都没了区别;他们觉得有义务报答他,而且也正是这么做的。说自己不喜欢乔的人,买的彩票和说自己喜欢乔的人一样多。


从这个实验,可以看出互惠原理的三个主要特点。


首先,互惠原理效力之强,压倒了通常会影响顺从决策的另一个因素(也即是否喜欢提出要求的人)。其他人,不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎,只要先给我们点小恩小惠,就能提高我们照着其要求做的概率。


互惠原理还有第二个特点,一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感。在前文的实验中,乔提供给受试者的恩惠,并不是后者要求的,没有任何一个受试者拒绝了他递过来的可乐。这里存在一种重要的不对称性——乔掌握了所有真正的选择。


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此外,互惠原理还有另一个特点,别人最初给予的小小恩惠,能够让当事人产生亏欠感,最终回报以大得多的恩惠。实验中,乔的回报是投资的5倍。因为亏欠感让人觉得很不舒服,我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的,它沉重地压在我们身上。而且,违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。沉重的心理负担比物质损失更令人难以忍受。


互惠式让步


用互惠原理使他人依从要求行事,还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙,但从某些方面来看,它也更为有效:倘若有人对我们让了步,我们便觉得有义务也退让一步。


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互惠原理决定了妥协过程,我们可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单,一般叫做“拒绝—后撤”术。科学家做了一个实验,检验拒绝—后撤手法(先提出较大的要求,遭到拒绝后再提出真正的较小的要求)的有效性。


研究人员假装成“县青年辅导项目”的代表,问大学生是否愿意花一天时间无偿陪伴一群少年犯游览动物园。不出所料,83%的人都拒绝了。可是,研究人员从相同的样本里抽选了另一群大学生,对提问手法稍加调整。在请他们无偿陪伴少年犯逛动物园之前,先要他们做一件更大的“善举”——每星期花两个小时为少年犯当辅导员,为期至少两年;等他们拒绝了这项极端的要求之后(所有人都拒绝了),再提出陪同去动物园的小要求,结果答应陪同去动物园的大学生比之前翻了三倍。


最初的请求越大,这套做法的效果就越好,因为让人产生错觉的空间也相应较多。但这么做是有限度的,最初的请求要是极端到了不合情理的地步,便会产生事与愿违的结果。此时,首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张,够他讨价还价、来上一连串的小小让步,最终从对方那里得到理想的结果就行了。


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那要怎么做才能抵消互惠这种社会原理的影响呢?拒绝请求者最初的善意或让步,大概可以让我们成功回避这一问题。然而在最初碰到一个请求时,很难判断它到底是出于真诚,还是打算利用我们。另一种解决方案或许更好,倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受它;倘若这一提议别有所图,那我们就置之不理。互惠原理只说要以善意回报善意,可没说要用善意来回报诡计。


承诺和一致


承诺和一致原理是指人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们作出了一个选择,或采取了某种立场,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下,我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。


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依照人们的普遍感觉,言行不一是一种不可取的人格特征,而言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。而且,大多数时候,要是我们在做事时始终如一地坚持不懈,肯定会做得很好,没有了一致性,我们的生活会困难重重,散乱不堪。只要我们对事情拿定了主意,死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种分外难得的好处:我们再不用借用理性苦苦地思考这件事了。


承诺是关键


一旦我们意识到人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引,一个具有实际意义的重要问题就冒了出来:这种力量是从哪里来的呢?是什么东西按下了播放键,激活了难以抵挡的一致性磁带呢?社会心理学家认为他们已经找出了答案:承诺。


许多商业组织经常采用这种方法,商人做小生意几乎都不是贪图利润,而是要建立承诺。有了承诺,之后的生意自然而然地就来了,做成大生意也不是什么稀罕事。这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法,叫做“登门槛”。


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心理学家做了一次实验:派研究人员假扮成义工,向小区业主们提出一个荒谬的要求。


研究人员要业主们同意在自己的前院草坪上立一块很大的公益告示牌,上面写着“小心驾驶”。这块告示牌非常大足以挡住房子正面的视线。大多数人都拒绝了这个要求(只有17%的人答应下来),但有一组业主的反应却分外积极,76%的人都答应把自家的前院贡献出来。这主要跟两个星期前发生的一件事有关系:他们对保障驾驶员安全作了个小小的承诺。当时,有一位义工到了他们家,请他们同意在院前立一块三英寸大小(7.26cm)的警示牌,上面写着“做一个安全的驾驶员”。几乎所有人都答应了下来,但它给人造成的影响却极为惊人。


心理学家并未止步于此。他们重新找了一组业主,尝试一种稍有不同的程序。起初,业主们收到一份请愿书,要他们签名支持“保护环境”,差不多人人都签了名。过了大概两个星期,心理学家派了一名新义工到这些家庭,请居民答应在自家前院草坪上立一块硕大的“小心驾驶”的告示牌,结果将近一半的人都同意在自家院子里设立“小心驾驶”的告示牌。


这是因为签署保护环境的请愿书,改变了这些人对自身的看法。他们把自己看成了具有公益精神、履行公民职责的好市民。一个好的人设会让人逐渐向着更好的方向发展,即使一开始只是作秀,但随着时间的积累也会从心所欲不逾矩。


倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果,必须满足其他的一些条件:它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。


书面承诺的力量


很多人都知道曾国藩是一个非常自律的人,他的很多习惯都是依靠这种力量形成,每天写出来的日记总是痛陈己过,表明心志,而且要“发朋友圈”给亲友传阅,日复一日终有所成。


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这就是因为一旦主动作出了承诺,自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面,是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致;另一方面,外部还存在一种更为隐秘的压力,人们会按照他人对自己的感知来调整形象。由于别人觉得我们相信自己写的东西(哪怕我们根本是逼不得已才写的),结果这种力量再一次迫使我们把自我形象调整得跟书面声明相一致。


众目睽睽


公开承诺往往具有持久的效力,一个立场越是公开,人就越不愿意对其作出改变。


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由杰出心理学家莫顿·多伊奇和哈罗德·杰拉德所做的一个著名的实验,阐释了当众承诺是如何进一步带来与之一致的行为的。


实验的基本过程是给大学生们看一些直线,让他们先在脑袋里估计一下它们的长度。此时,一组学生需要公开自己的最初判断,把估计值写出来,签上名字。另一组学生也得对自己的估计作出承诺,但他们只需把数值悄悄写在一块磁性书写板上,并可趁着没人看见将之擦掉。第三组的学生完全不需要对自己作出承诺,记住最初的估计值就行了。


随后,研究人员拿出新的证据告诉所有的学生,他们最初的估计是错误的,现在有机会更正自己的估计值。


结果非常清楚。没把自己的最初估计写下来的学生,对这些选择是最无所谓的。较之这些没做过承诺的学生,光是把估计值写在磁性板上给自己看的学生便不那么乐意改变主意了,尽管他们是在谁都不知道的情况下对自己作出的承诺。最不情愿改变初始立场的,还要数那些把最初的估计值当众记录下来的学生,公开承诺把他们变成了最顽固不化的人。


额外的努力


书面承诺如此有效还有另一个原因:它比口头承诺需要付出更多的努力。有证据清楚地表明,为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大。费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻轻松就得到的人,对这件东西往往更为珍视。比如,对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说,一些考验使未来的成员觉得自己加入的团队更有吸引力和价值。


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内心的抉择


能有效改变一个人自我形象和将来行为的承诺,似乎都是当事人当着众人的面,付出努力主动作出的。然而,有效的承诺还有一个比上述三点(公开、主动、付出努力)更重要的特征。


社会科学家已经确定了一点:只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。优厚的奖品就属于此类外部压力,它可以让我们去执行某一行动,但并不足以让我们自觉自愿地对此行动负起责任。强大的威胁也一样,它能叫人当场顺从,但却不大可能带来长期的承诺感。


心理学家乔纳森·弗里德曼做过一个实验,为我们在这方面提供了一些启示。他找来一种诱人的玩具,对一群2~4年级的小男孩说,玩它是不对的。他想看看6个星期后自己说的话是不是还管用。


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弗里德曼知道,让男孩儿暂时听话很简单:只需威胁孩子说,要是逮到他偷玩机器人,他会遭到很严厉的惩罚,之后,大人待在附近假装严厉“执法”。他先后找了22个不同的男孩做此尝试,在他离开的那几分钟里,有21个孩子摸都没摸过机器人。强大的威胁似乎管用了。可是6个星期之后,当他不在场的时候,几乎所有的孩子都玩了玩具。


弗里德曼的实验并未到此结束。他另选了一组男孩儿,把程序稍微调整了一下。他只对孩子们说,在自己离开房间期间,别玩机器人,因为“那是不对的”。这一次,他并未威胁孩子。指示同样管用,和前一组男孩一样,弗里德曼短暂离开期间,22人里只有1个孩子碰了机器人。6个星期之后,他不在场的时候,只有33%选了机器人,这一数据远远低于上一组实验的人数。


这些认识对教育孩子具有重要意义,对于我们希望孩子真心相信的事情,绝不能靠贿赂或威胁让他们去做,贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。倘若我们不光希望他们暂时顺从,还希望他们相信自己做的事情是正确的,就算我们不在现场提供外部压力,他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做,那么,我们就得做一些安排,让他们为自己的行为负起责任来。


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出于上文探讨过的种种原因,“顺从专家们”很喜欢能带来内心变化的承诺。当然,这里讨论的所有顺从技巧,都是既可为善也可作恶的,全看使用者的心术如何了。(感谢阅读,更多精彩内容请关注“糖葫芦读书”公众号!)

本文到此结束,希望对大家有所帮助。

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